Hims: te lo explico todo
Pinceladas clave para entender por qué un análisis superficial podría estar ocultando una de las oportunidades de inversión más claras del momento.
La noticia
Ayer conocíamos la noticia de una nueva adquisición de Hims:
Para resumirlo brevemente, la compañía adquiría Yourbio Health, una empresa de tecnología de salud conocida por desarrollar el Dispositivo TAP®, una solución patentada de micromuestreo de sangre que permite la recolección de muestras de sangre capilar de alta calidad de forma prácticamente indolora y sencilla en el domicilio del paciente.
A primera vista, me pareció una adquisición no demasiado importante. Hablamos de una compañía pequeñita de la que no existen datos, pero que podría haber generado en torno a 10 millones de dólares en 2024. Incluso considerando múltiplos EV/ventas muy altos, el precio de la adquisición (que no es público) debería estar entre los $70-150m.
Sobre una capitalización superior a los $8 mil millones, a primera vista estábamos hablando de una adquisición complementaria y que no debería cambiar mucho las cosas. Sin embargo, y con el paso de las horas y un estudio en mayor profundidad, he dado con ciertas claves que podrían hacernos cambiar esa idea inicial.
La promesa
A lo largo de todo este tiempo como inversor en Hims hay dos cosas que he visto repetidas hasta la saciedad por la directiva, y son dos conceptos como:
Best in class: Si bien no encuentro una traducción perfecta para ello al español, podría decirse que estaría entre “el mejor en lo suyo” y “líder de categoría”.
Customer experience: Básicamente mejorar la experiencia del cliente. Ejecutar todo en base a su satisfacción última.
Esto que muchas veces pasa desapercibido, no son simplemente palabras lanzadas al aire.
La preponderancia constante de los conceptos best in class y customer experience en Hims no es casual, sino la clara manifestación de una gestión estratégica de marca (brand management) rigurosa.
Después de casi 15 años de experiencia profesional en este campo, puedo asegurar que estos dos conceptos, que a menudo son señalados superficialmente como Misión y Visión al comienzo de cualquier presentación de negocio, son en realidad la base primordial y crítica que define el éxito y la durabilidad de las compañías líderes a lo largo de la historia
Desde agencia, he tenido la oportunidad de trabajar en estrategia creativa para una marca como Coca Cola. Durante un año estuvimos preparando una campaña que, en sus inicios, constaba de dos opciones a ejecutar. Tanto el equipo de estrategia, de creatividad, como el propio cliente en España tenía claro que la opción A era más impactante, más diferencial respecto a la competencia y más adaptada a un mercado en concreto.
Tras un mes y medio de espera donde el equipo de España envío ambas propuestas al Comité Global, la opción elegida fue la B, la finalmente ejecutada por todo nuestro equipo.
Las razones se fundamentaban, esencialmente, en la misión central de la compañía. ¿Qué implica esto? Significa que, en determinados momentos cruciales, ante dos opciones estratégicas a cualquier nivel (corporativo, creativo o social), la alternativa que se presenta como la más económica, sencilla, con mayor impacto y mejor retorno de la inversión previsto, puede ser descartada en favor de una opción más costosa, compleja y con menor retorno económico, siempre y cuando esta segunda opción se alinee de manera inquebrantable con la misión y la visión fundamental de la empresa.
Esto existe, y como ya les digo, lo he vivido de primera mano, llegando incluso a generar una profunda frustración interna por lo que nuestro equipo percibía como una situación surrealista. Sin embargo, es un fenómeno que observamos consistentemente solo en las empresas líderes a nivel mundial. La norma del mercado es diferente: la mayoría de los negocios priorizan la búsqueda de ingresos rápidos, retornos inmediatos y el camino operacionalmente más sencillo.
Sin embargo, todo esto no es planteable para un perfil “contable”. Cualquier CFO se habría ido directamente a una opción A, al igual que cualquier inversor de la compañía de perfil financiero. O lo que es lo mismo, la misión/visión de un negocio tiene la capacidad de anular la lógica financiera a corto y medio plazo. Y esto es porque se alinea completamente con el fin último que, superpuesto en el tiempo, comienza a generar una serie de ventajas competitivas.
El foso
En el sector de la telesalud, donde los tratamientos son a menudo genéricos (como las prescripciones para la caída del cabello o la disfunción eréctil), la tecnología y el producto son fácilmente replicables. El foso no es el producto, sino la experiencia del cliente (CX). Esta experiencia es vital para decidir entre opciones que en algún momento podrían llegar a estar comoditizadas.
Jeffrey F. Rayport y John J. Sviokla (en Harvard Business Review, archivo que les comparto a continuación) hablaban sobre cómo la experiencia digital se convierte en la única fuente de ventaja competitiva sostenible, y cómo determinados negocios triunfaron en base a estrategias que, en un primer momento, parecían insostenibles o escasas en retornos.
Pongo un ejemplo al respecto, FedEx y su decisión de incorporar el trackeo de sus paquetes. como servicio para sus clientes, los cuales generaban gastos adicionales a la compañía pero no suponía la entrada de nuevos ingresos.
Y la muestra de que ningún mercado va a ver como positiva esta serie de acciones la tienes en un ejemplo muy reciente como el de Mercado Libre, donde la rebaja de sus precios en envíos fue vista no como la construcción de un foso aún mayor, sino como una pérdida de su posición competitiva resultante en empeoramiento de márgenes.
Me gustaría hacer referencia aquí al marco teórico de “Built to Last”, desarrollado por Jim Collins y Jerry Porras, quienes introducen el concepto de “Core Purpose” (Propósito Central) como el pilar fundamental. Según sus hallazgos, las compañías verdaderamente visionarias superan a su competencia de manera sostenida no por enfocarse exclusivamente en la maximización de ganancias, sino por comprometerse rigurosamente con un propósito que va más allá de la economía.
¿Por qué te cuento todo esto?
Quería ponerte en contexto porque creo que esa base de conocimiento es vital para enfrentarse a un post como el siguiente. Se trata de una publicación muy respetable que incluye dudas sobre las recientes adquisiciones y que, sin una visión estratégica adecuada, puede resultar en “políticas sin sentido”.
En el post este usuario habla de la superposición de varias adquisiciones recientes, por lo que me gustaría en esta publicación, primero, explicar el estado actual de todas ellas para, posteriormente, entender cómo la misión/visión está simplemente haciendo el resto.
Hims tras las adquisiciones recientes
Vayamos repasando dicho post:
En febrero de 2025 se anuncia la adquisición de Trybe Labs, como se aduce. También como dice, en septiembre comienzan a realizarse los primeros test para TRT.
Aquí hay algo importante a considerar, y es que debemos diferenciar Trybe Labs del dispositivo TASSO. Creo que esto es algo de lo que mucha gente no es consciente, posiblemente por intentar, inconscientemente, dar sentido a las imágenes publicadas.
Si bien Trybe Labs (adquirida por Hims en febrero de 2025) utiliza dispositivos de extracción para sus operaciones (como vemos en la imagen), éste no era un activo propio, sino “subcontratado”. Así, el valor estratégico de la adquisición no residía en el hardware.
Por el contrario, la clave fue la infraestructura integral de laboratorio (tanto las instalaciones físicas como el know-how operativo e intelectual) que permitió a Hims lograr la integración vertical y el control total sobre el proceso de análisis de muestras, desde la recepción hasta el resultado final.
Trybe Labs disponía así de la experiencia en la gestión de la cadena de suministro de los kits de pruebas (envío, recepción, procesamiento, manejo de muestras, control de temperatura, etc.) y su integración en el proceso de telesalud (software de seguimiento). Este know-how logístico y tecnológico era crucial para una experiencia del cliente sin fricciones. Para entenderlo de manera sencilla, con esta adquisición, Hims tenía operativas las 3 últimas fases de la ilustración inferior.
Así, con la salida de los primeros test de Hims en septiembre la compañía tenía toda la infraestructura y propuesta de aplicación de datos, por lo que tenía dos opciones: seguir contando con TASSO como dispositivo para que los suscriptores pudieran realizarse test desde casa o enviar a estos suscriptores a laboratorio.
Según he podido ver, Hims comenzó a utilizar ambos procedimientos, y es por ello que en noviembre Hims llega a un acuerdo con Quest Diagnostics para conseguir una red de laboratorios extensa en todo el país donde los suscriptores de Hims tuviesen un trato “algo preferencial”. Digo esto porque en muchas de las opiniones escritas diferentes usuarios se sorprendían de la rapidez con la que entraban a realizarse la analítica a pesar de haber colas paralelas.
Hasta aquí, creo que todo tiene sentido:
Hims adquiere Trybe Labs (instalaciones, software y know how para gestionar la cadena de valor de las analíticas at home), que utilizaba a su vez un dispositivo externo (partnership) como TASSO para poder realizar éstas.
Así, Hims decide generar su propio concepto de Labs haciendo uso de toda la estructura de Trybe Labs. Para realizar las analíticas, sigue contando en parte con TASSO (heredada) y, por motivos de escala (o no como veremos al final de esta publicación), facilita también la opción de realizarse estas pruebas a través de una extensa red de laboratorios de Quest Diagnostics.
Y aquí llega la noticia de ayer, que lo cambia todo y es un auténtico golpe sobre la mesa en cuanto a aplicación de misión y visión.
La adquisición de YourBio
A medida que las personas envejecen, la necesidad de pruebas diagnósticas y análisis de sangre para el monitoreo de condiciones crónicas (diabetes, colesterol, función tiroidea, etc.) se vuelve más frecuente y esencial para la salud.
En algunos adultos mayores, se da con frecuencia que sea más difícil el encontrar venas, lo que puede hacer que el procedimiento de extracción sea más prolongado o incómodo. Así, el miedo a estas pruebas termina por intensificarse debido a experiencias traumáticas previas con inyecciones o extracciones dolorosas.
Este miedo puede llevar a una no adherencia a los programas de screening (detección temprana) o al retraso en la obtención de diagnósticos, lo cual compromete el manejo de su salud. Y aunque parezca algo irrelevante, diversos estudios sugieren que el porcentaje de la población que sufre estos miedos es de hasta el 30% del total.
Fruto de estos problemas, nacen dispositivos como TASSO (partner de Trybe Labs) o TAP (el dispositivo de la recién adquirida Yourbio).
Dolor / Molestias
Es difícil determinar cuál de los dos duele menos de forma objetiva, ya que la percepción del dolor es subjetiva para cada individuo.
Lo que sí es cierto es que ambas representan un avance enorme en la comodidad en comparación con el método tradicional, lo que las hace ideales para superar la tripanofobia (el miedo a las agujas que comentábamos)
A continuación les muestro un vídeo del funcionamiento de TAP (Yourbio) y TASSO (alternativa no propietaria)
Eficacia
Es fundamental destacar que el volumen de sangre extraído en los procedimientos de flebotomía tradicional (centros de laboratorio) a menudo supera significativamente el volumen de muestra clínicamente necesario para el análisis requerido. Este exceso de volumen, que no está optimizado, conlleva varias consecuencias: más tiempo de procedimiento (más tubos), mayor incomodidad física y, en pacientes vulnerables o con extracción frecuente, posible contribución a la anemia por pérdida acumulativa de sangre venosa.
Ante esta realidad, ambos dispositivos de micromuestreo abordan la optimización del volumen de manera diferente, buscando obtener un muestreo de alta calidad con el menor impacto fisiológico y la mayor conveniencia para el paciente.
Además, ambos dispositivos son considerados seguros y eficaces por el regulador estadounidense (FDA) para la recolección de muestras de sangre por parte del usuario final en el entorno doméstico.
Controlar el segmento.
Podríamos decir que ambos dispositivos están a la par en cuanto a experiencia del usuario y eficacia. Así, lo que prima es el control sobre esa cadena de valor. En el Q3 de 2025 Andrew Dudum, CEO de Hims, comunicó que, a pesar de los precios actuales del servicio de Labs (499$ al año para el Advanced y 199$ al año para el Base - ver foto adjunta debajo-), a largo plazo la idea era que estos planes redujesen su coste a una mínima fracción, pudiendo llegar a ser gratuitos a medio-largo plazo.
Esta estrategia adquiere un profundo sentido si consideramos que el valor último del servicio de pruebas de laboratorio no reside en ser una fuente de ingresos directa, sino indirecta y exponencial.
Es decir, el cliente puede acceder al diagnóstico (el test) a un coste nulo o marginal, y es la prescripción y el tratamiento personalizado derivado de esos resultados lo que generará el ingreso recurrente.
Imaginemos el impacto de esta estrategia: existe una vasta población con múltiples patologías subclínicas o deficiencias sin diagnosticar. Si la empresa logra abrir el abanico al simple “mantenimiento proactivo” (por ejemplo, la futura vertical de péptidos o suplementos), cualquier individuo puede optimizar su estado de salud con la adición de terapias dirigidas. Esto convierte al mercado potencial en virtualmente ilimitado.
Al descubrir y capturar esta población no diagnosticada, la compañía se posiciona ante un mercado masivo que anteriormente era inaccesible e inexistente. Por lo tanto, toda esta estrategia se cimienta en una fase inicial crítica: el diagnóstico de bajo costo, que actúa como la puerta de entrada a un ecosistema de tratamientos personalizados de alto valor.
Andrew Dudum (CEO de Hims) comprende que el mundo de los servicios de análisis de laboratorio, del cual dependen empresas enteras, no es un negocio rentable por sí mismo, sino una “puerta de entrada estratégica”. Por naturaleza, este diagnóstico es un servicio commodity con pocas barreras de entrada reales.
La limitación de la dependencia externa
La solución estratégica es la integración vertical completa de la cadena de suministro del diagnóstico. La adquisición de un dispositivo propio (como la tecnología YourBio TAP) permite a Hims asegurar su entrada al vasto mercado de población no diagnosticada de una manera que cumple con sus promesa Best in Class y Customer Experience. Y es que a pesar de que son adquisiciones que en el futuro aportarán 0 ingresos de manera directa, se dirigen al centro del objetivo perseguido:
Comodidad para el pacientee: Prueba realizada en casa.
Indolora para el paciente: Uso de tecnología novedosa que elimina la fricción y el miedo a las agujas.
Eficacia y rapidez para eel paciente: Datos fiables y rápidos para alimentar MedMatch, su plataforma de personalización basada en IA.
De este modo, Hims transforma un commodity (el análisis de sangre) en una ventaja competitiva que impulsa su negocio principal de tratamientos.
Esto de aquí es MOAT
Al examinar la estrategia de adquisiciones de Hims, se observan dinámicas que recuerdan poderosamente al modelo de Rocket Lab en el sector aeroespacial.
Imagina que tu negocio es el que ha desarrollado el dispositivo TAP de YourBio. La pregunta clave es: ¿Cuánto capital se necesitaría para escalar la producción y el marketing para alcanzar a los más de 2 millones de suscriptores con los que cuenta Hims?
Los números son elocuentes: si tu facturación anual es de $10 millones, difícilmente puedes destinar más de $2 o $3 millones a marketing, sin contar con que muy probablemente no estés en el punto de equilibrio debido a esa necesidad imperiosa de escala, estando en un estado de continua quema de caja. Para poner esto en perspectiva, Hims ha invertido más de $1.4 mil millones en publicidad y marketing en los últimos tres años.
Así, es lógico inferir que, para la mayoría de los negocios similares a YourBio, convertirse en objetivo de adquisición de Hims representa un cambio de rumbo total (game changer). Bajo condiciones básicas (como el mantenimiento de personal y directiva), supone que su tecnología pasará de ser utilizada por unos cuantos miles a millones de personas.
Aquí radica el foso económico o moat que estamos empezando a identificar en Hims: su base masiva de usuarios. Esta escala no solo asegura el crecimiento, sino que también le otorga una ventaja de negociación y adquisición para seguir integrando servicios y tecnologías complementarias bajo condiciones ventajosas. Esto consolida su oferta integral y la hace día a día más robusta.
A este respecto, me he ayudado de Notebook para representar dónde estamos ahora en ese trayecto de largo plazo:
Labs a día de hoy
Así, podemos concluir que la integración de las adquisiciones de Hims es perfectamente complementaria, sin ninguna superposición de productos o servicios. Si bien la operativa está en una fase inicial de desarrollo y no será perfecta, representa el mejor modelo integrado disponible en el sector.
A día de hoy, su competidor más directo, Ro (Roman Health), no dispone de un servicio de laboratorio integrado de la misma naturaleza. Esto, en mi opinión, supone un gran handicap, ya que esa crucial puerta de entrada estratégica a la población no diagnosticada y a los nuevos flujos de ingresos basados en el diagnóstico no es una opción viable para ellos.
Podríamos resumir la estructura integrada de Hims para el diagnóstico en los siguientes puntos clave:
Trybe Labs (know-how e infraestructura): Aportó el conocimiento operativo, el control del proceso, las instalaciones físicas de laboratorio y el software inicial, que ha sido posteriormente adaptado y mejorado por Hims para su plataforma.
Dispositivo de muestreo de Yourbio: El dispositivo necesario para realizar el test en casa ha pasado de ser un hardware externo (potencialmente TASSO) a una tecnología interna patentada (el dispositivo TAP de Yourbio). Es crucial aclarar que Hims nunca pagó por TASSO, ni lo adquirió, como se ha interpretado erróneamente en diversas publicaciones.
Red de Ejecución (Quest Diagnostics): Fruto de la necesidad de un lanzamiento rápido de la categoría, Hims mantiene un acuerdo de partnership con Quest Diagnostics. Este acuerdo proporciona una enorme red de centros para la realización de test que requieren flebotomía tradicional, con condiciones ventajosas para el suscriptor. Este acuerdo podría ser o no necesario en el futuro (ver final de la publicación).
Finalmente, y referente a la relación mencionada del tweet inicial con Grail (test para detección temprana del cáncer, al que se presuponía de alguna manera también superpuesto), es importante recalcar que cualquier participación accionarial en negocios de diagnóstico de vanguardia (como la detección temprana de cáncer) solo tiene el objeto de asegurar una opción estratégica a futuro.
Operativa
Nos queda una última pata, y es cómo va a funcionar todo esto. Los dispositivos at home como TASSO o TAP disponen de ciertas especificaciones. En el siguiente tweet el mismo usuario habla de ellas, levantando dudas sobre la utilidad de esta última adquisición:
Los 0,9 mL que un dispositivo de TAP puede recolectar son, según la información a la que he podido acceder, completamente suficientes para abarcar incluso el más complejo de los test, compuesto por 120 biomarcadores (de hecho con suficiencia).
En relación a esto, y a partir de una descripción completa de marcadores ofrecidos por Hims y especificaciones del dispositivo, la IA me devuelve este mensaje. Recalcar que esto se confirma en tres plataformas diferentes como Gemini (Google), Grok (X) y ChatGPT (OpenAI.
Pero la cosa no queda aquí, y es que a raíz de esta búsqueda he dado con el dato de que los dispositivos “subcontratados” de TASSO (los usados hasta la adquisición de ayer) tenían una capacidad máxima de 0,5mL, casi un 50% menor a la ofrecida por la recién adquirida.